Categoria: Estratégia B2B

Foco em crescimento, vendas e decisões de alto nível para empresas. Precificação de serviços; Análise de Margem; Expansão de Negócios; Tendências do Mercado B2B; LTV e CAC.

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7 KPIs Financeiros que Todo Gestor B2B Deve Acompanhar

7 KPIs Financeiros que Todo Gestor B2B Deve Acompanhar

Em empresas B2B (Business-to-Business), o ciclo de vendas costuma ser mais longo e os valores de contrato mais altos. Por isso, a gestão financeira precisa ir além do simples “contas a pagar e a receber” e focar em métricas que reflitam a saúde de longo prazo, a eficiência da operação e o retorno sobre o investimento (ROI) em aquisição de clientes.

A JCK Consultoria listou os 7 Key Performance Indicators (KPIs) financeiros essenciais que todo gestor B2B deve acompanhar para tomar decisões estratégicas e otimizar a lucratividade.

KPIs de Rentabilidade e Lucro

1. Margem de Contribuição (MC)

A MC indica quanto de dinheiro cada venda gera para cobrir os custos fixos e, posteriormente, gerar lucro.

  • Por que é crucial para B2B: Ajuda a definir o preço mínimo de venda e a identificar quais produtos ou serviços (linhas de receita) são, de fato, rentáveis após descontar os custos variáveis diretos (impostos, comissões, insumos).

  • Fórmula: $MC = Receita de Vendas – Custos Variáveis$

2. EBITDA (Lucro Antes de Juros, Impostos, Depreciação e Amortização)

É o indicador mais claro da saúde operacional da sua empresa. Ele mostra a capacidade de gerar caixa puramente com a operação principal.

  • Por que é crucial para B2B: Permite comparar a performance da sua empresa com concorrentes do setor, independentemente de fatores externos (como endividamento ou regime tributário). É a métrica favorita de investidores.

KPIs de Eficiência e Ciclo

3. Ciclo de Conversão de Caixa (CCC)

Mede o tempo que o dinheiro leva para sair do seu bolso (pagamento a fornecedores) e retornar, após a venda, em forma de caixa.

  • Por que é crucial para B2B: Contratos B2B costumam ter longos prazos de recebimento. Um CCC alto significa que a empresa precisa de mais capital de giro para operar. O objetivo é sempre reduzir o CCC.

  • Fórmula (Simplificada): $Prazo Médio de Recebimento + Prazo Médio de Estocagem – Prazo Médio de Pagamento$

4. Necessidade de Capital de Giro (NCG)

É o recurso mínimo que a empresa precisa ter disponível para financiar as operações no dia a dia, ou seja, cobrir a diferença entre o prazo de pagamento e o de recebimento (o que o CCC mede).

  • Por que é crucial para B2B: Um B2B com NCG crescente pode estar em risco, mesmo que esteja vendendo muito. Indica que o crescimento está sendo financiado por dívida ou que os recebíveis estão demorando demais.

KPIs de Clientes (Unificando Vendas e Finanças)

5. Custo de Aquisição de Cliente (CAC)

Mede o quanto a empresa gasta, em média, para conquistar um novo cliente. Inclui salários de vendas, marketing, ferramentas, etc., divididos pelo número de novos clientes no período.

  • Por que é crucial para B2B: Como os contratos B2B são de alto valor, o CAC costuma ser alto. O gestor deve acompanhar se o investimento em vendas e marketing está sendo eficiente.

6. Lifetime Value (LTV)

Mede o valor total que um cliente gera para a empresa durante todo o período em que ele é um cliente pagante.

  • Por que é crucial para B2B: Um LTV alto indica que a empresa tem uma excelente retenção. É o contraponto essencial do CAC. O ideal é que o LTV seja pelo menos 3 a 5 vezes maior que o CAC (LTV/CAC > 3:1). Se for menor, a estratégia de vendas ou a precificação está errada.

7. Churn Rate (Taxa de Cancelamento)

Para empresas B2B de serviços recorrentes (SaaS, consultoria contínua), o Churn mede a porcentagem de clientes que cancelam ou deixam de renovar o contrato em um dado período.

  • Por que é crucial para B2B: O Churn é o inimigo silencioso do crescimento. Uma alta taxa de cancelamento significa que todo o esforço de aquisição (alto CAC) está sendo jogado fora. O financeiro precisa ter este número sempre na mira.

📊 Transforme Dados em Ação com a JCK Consultoria

Acompanhar esses KPIs exige mais do que planilhas; exige uma gestão financeira e contábil integrada e transparente. Você precisa de processos que garantam a correta separação de custos, o registro adequado de despesas e a projeção de cenários.

A JCK Consultoria pode ajudar sua gestão B2B a:

  • Estruturar o DRE Gerencial com a clareza necessária para calcular estes KPIs.

  • Implementar a rotina de BPO Financeiro para garantir que os dados de base sejam 100% confiáveis.

  • Realizar a Análise de Performance para identificar onde sua empresa deve cortar custos e onde deve investir.

Não gerencie sua empresa no escuro. Fale conosco e comece a tomar decisões baseadas na inteligência dos seus KPIs.

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Lucro Real vs. Presumido: Qual o regime ideal para sua empresa B2B?

Lucro Real vs. Presumido: Qual o regime ideal para sua empresa B2B?

A escolha do regime tributário é, talvez, a decisão financeira mais crítica que uma empresa deve tomar anualmente. Ela impacta diretamente a carga fiscal, a margem de lucro e o fluxo de caixa do seu negócio. Para as empresas B2B (Business-to-Business), que vendem para outras empresas, essa escolha exige um olhar ainda mais estratégico.

Permanecer no regime errado pode significar pagar muito mais imposto do que o necessário. Na JCK Consultoria, defendemos que a escolha deve ser baseada em análise e projeção de dados, não em suposições.

Vamos entender as características do Lucro Presumido e do Lucro Real e como definir o caminho ideal para sua empresa.

 

🔹 1. Lucro Presumido: Simplicidade e Receita Fixa

 

O Lucro Presumido é frequentemente escolhido pela sua simplicidade.

 

Como Funciona:

 

  • Base de Cálculo: O governo presume qual é a sua margem de lucro com base na sua atividade (e não no lucro real apurado). Para a maioria dos serviços, a presunção é de 32% da receita bruta (para revenda de mercadorias, é 8%).

  • Tributos:

    • IRPJ e CSLL: Incidem sobre a base presumida.

    • PIS e COFINS: Calculados pelo regime cumulativo (sem direito a crédito na maioria dos casos) e com alíquotas baixas (0,65% e 3,0%, respectivamente).

  • Carga Fiscal Total Média: Varia, mas fica em torno de 13,33% a 16,33% sobre o faturamento (incluindo ISS, IRPJ e CSLL).

 

Ideal Para Empresas B2B que:

 

  1. Possuem margem de lucro superior à presunção do governo (acima de 32% para serviços).

  2. Têm poucos custos e despesas dedutíveis (mão de obra e insumos).

  3. Possuem faturamento anual até R$ 78 milhões.

 

🔸 2. Lucro Real: Precisão e Oportunidade de Crédito

 

O Lucro Real é o regime mais complexo em termos de apuração, mas oferece as maiores oportunidades de economia tributária.

 

Como Funciona:

 

  • Base de Cálculo: O IRPJ e a CSLL incidem sobre o lucro contábil efetivo (Receitas menos Custos e Despesas dedutíveis). Se houver prejuízo, não há imposto a pagar (IRPJ/CSLL).

  • Tributos:

    • IRPJ e CSLL: Incidem sobre o lucro efetivo.

    • PIS e COFINS: Calculados pelo regime não cumulativo (alíquotas maiores: 1,65% e 7,6%, respectivamente). Isso significa que a empresa tem direito a abater créditos sobre grande parte dos seus custos e despesas (energia, aluguel, depreciação, etc.).

 

Ideal Para Empresas B2B que:

 

  1. Possuem margem de lucro reduzida (igual ou inferior à presunção, ou seja, abaixo de 32% para serviços).

  2. Têm elevado volume de custos e despesas que geram crédito (principalmente PIS/COFINS).

  3. Apresentam a possibilidade de ter prejuízo em alguns períodos.

  4. Estão obrigadas a este regime (faturamento acima de R$ 78 milhões ou atividades específicas, como bancos).

 

📊 A Análise Estratégica: Onde está a sua Margem?

 

A decisão se resume a uma pergunta-chave: Qual será a sua margem de lucro real no próximo ano?

CenárioO que FazerJustificativa
Lucro Real < PresumidoOpte pelo Lucro RealSe o seu lucro efetivo for inferior ao lucro presumido (32%), você pagará IRPJ/CSLL sobre uma base menor.
Lucro Real > PresumidoOpte pelo Lucro PresumidoSe o seu lucro efetivo for superior ao lucro presumido (32%), você “presume” um lucro menor, pagando menos IRPJ/CSLL.

 

O Fator PIS/COFINS (Não Cumulatividade):

 

Para empresas B2B com elevados custos de aquisição (insumos, energia, aluguéis de bens utilizados na prestação do serviço), o Lucro Real pode ser ideal, mesmo com margens altas, devido ao benefício dos créditos de PIS/COFINS não cumulativos. Esse crédito pode anular o impacto do IRPJ/CSLL.

 

📝 A Necessidade de Simulação e Planejamento

 

A JCK Consultoria adota o princípio da transparência e da proatividade:

  1. Simulação: É essencial simular o DRE (Demonstrativo de Resultado do Exercício) projetado para o próximo ano em ambos os regimes, considerando as alíquotas e o impacto dos créditos de PIS/COFINS.

  2. Transparência Contábil: A escolha do Lucro Real exige uma contabilidade rigorosa e transparente, com conciliação diária, para justificar cada dedução.

  3. Prazo: A escolha do regime é feita no primeiro recolhimento de impostos do ano (via de regra, em janeiro) e é irreversível para o ano todo.

Recomendação JCK: Nunca escolha um regime apenas pela “tradição” ou pela “facilidade”. Use o poder dos seus dados financeiros projetados para fazer uma escolha inteligente.

Sua empresa B2B está no regime tributário que maximiza seus lucros?

A JCK Consultoria está pronta para realizar o Diagnóstico Tributário e a Simulação de Cenários para identificar o regime ideal para 2026, garantindo a conformidade e a maior eficiência fiscal.

Entre em contato conosco para garantir que você não esteja perdendo dinheiro para o Leão.

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Planejamento Orçamentário 2026: Por onde começar a garantir a saúde financeira do próximo ano?

🗓️ Planejamento Orçamentário 2026: Por onde começar a garantir a saúde financeira do próximo ano?

O final do ano se aproxima e, com ele, o momento crucial de traçar o mapa financeiro para o ciclo seguinte. O Planejamento Orçamentário não é apenas um exercício de números; é a ferramenta que transforma sua visão de futuro em metas financeiras tangíveis e controláveis.

Ignorar essa etapa é como viajar sem GPS: você pode chegar ao destino, mas a rota será incerta, cheia de desvios e com risco elevado de ficar sem combustível (capital de giro).

Para garantir que 2026 seja um ano de crescimento sólido e previsível, a JCK Consultoria preparou um guia sobre por onde começar seu Planejamento Orçamentário.

 

Passo 1: O Ponto de Partida – Análise Histórica e Realidade Atual

 

O futuro é construído sobre a base do passado. Antes de projetar 2026, você precisa entender o desempenho de 2025.

  • Revisão do Desempenho:

    • DRE Gerencial: Analise os resultados de 2025 (ou os últimos 12 meses) comparando o que foi realizado com o que foi orçado (se você já fazia um).

    • Identifique os Desvios: Por que as receitas ficaram abaixo ou acima da meta? Onde os custos e despesas fixas explodiram?

  • Aprenda com os Erros (e Acertos): Os desvios são os seus principais insights. Um erro de projeção em 2025 é uma informação valiosa para aprimorar a precisão em 2026.

  • Defina o Ponto de Equilíbrio: Calcule (ou recalcule) o valor mínimo de faturamento que sua empresa precisa ter para cobrir todos os custos e despesas e não ter prejuízo. Este será seu piso de segurança para a projeção.

 

Passo 2: Definição de Metas Estratégicas para 2026

 

O orçamento deve refletir a estratégia do negócio. Pergunte: Onde queremos estar no final de 2026?

  • Metas SMART: Defina metas de crescimento de forma Específica, Mensurável, Alcançável, Relevante e com Prazo definido.

    • Exemplo ruim: “Vender mais.”

    • Exemplo SMART: “Aumentar o faturamento em 15% até dezembro de 2026, por meio da expansão para o mercado B2B, investindo R$ 50.000,00 em marketing.”

  • Alinhamento de Áreas: Envolva os líderes de Vendas, Marketing e Operações. As metas de receita precisam ser realistas com a capacidade de produção/entrega da empresa. O orçamento de Marketing deve suportar a meta de Vendas.

 

Passo 3: Projeção de Receitas – O Teto do Orçamento

 

Seja realista, mas ambicioso, ao projetar o faturamento.

  • Método Híbrido: Use o histórico como base e aplique os fatores de correção:

    • Fatores Internos: Lançamento de novos produtos/serviços, aumento da equipe de vendas, reajuste de preços.

    • Fatores Externos: Projeção de inflação (IPCA), crescimento do PIB, taxa de juros (SELIC) e tendências do seu setor.

  • Projeção Mês a Mês: A receita deve ser distribuída ao longo dos 12 meses, considerando a sazonalidade do seu negócio. (Ex: o setor de serviços B2B tende a faturar menos em janeiro e dezembro).

 

Passo 4: Projeção de Despesas e Investimentos – O Chão do Orçamento

 

Aqui reside a maior oportunidade de controle. Divida as projeções em três categorias:

  1. Custos Variáveis (CV): Relacionados diretamente ao volume de vendas (ex: comissões, impostos sobre vendas). Projetar o CV é fácil, pois ele é uma porcentagem da Receita (Passo 3).

  2. Despesas Fixas (DF): Não variam com o volume de vendas (ex: aluguel, salários administrativos). Projete com base no valor atual de 2025, aplicando um reajuste (Ex: 5% de inflação ou reajuste de aluguel).

  3. Investimentos (CAPEX): Os gastos planejados para o crescimento (ex: compra de um novo servidor, reforma do escritório, software de gestão). Reserve verba para isso! Não deixe o investimento para “se sobrar dinheiro”.

 

Passo 5: O Orçamento Final e o Monitoramento

 

O documento final é um Demonstrativo de Resultados Projetado (DRE Projetado).

  • Crie Cenários: Tenha um cenário Pessimista (segurança), Realista (meta principal) e Otimista (alavancagem). Isso prepara a gestão para qualquer revés.

  • Fluxo de Caixa Projetado: Transforme o DRE em Fluxo de Caixa, ajustando o pagamento e recebimento de contas (competência x caixa). Isso garantirá que você nunca fique sem dinheiro para honrar os compromissos.

  • Monitoramento Mensal (Acompanhamento Orçamentário): A chave do sucesso. Mensalmente, compare o Realizado com o Projetado e tome medidas corretivas imediatamente.

Transparência JCK: O Planejamento Orçamentário é um processo cíclico. Não espere a perfeição no primeiro ano. O importante é começar e criar a cultura de gestão baseada em metas.

Sua empresa está preparada para transformar metas em realidade em 2026?

A JCK Consultoria é especialista em transformar dados históricos em orçamentos estratégicos e eficientes. Nossa metodologia garante a clareza, a transparência e a inteligência necessária para sua empresa ter um ano de crescimento sustentável.

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O que a Reforma Tributária muda para empresas de Serviços?

O que a Reforma Tributária muda para empresas de Serviços? Entenda os Impactos e a Transição

A aprovação da Reforma Tributária sobre o consumo (PEC 45/2019) marca um dos maiores movimentos de simplificação fiscal do Brasil em décadas. Para as empresas de serviços, este é um momento de atenção e planejamento estratégico, pois as mudanças são profundas e prometem reestruturar toda a forma de tributação.

Na JCK Consultoria, entendemos que a clareza é fundamental. Por isso, detalhamos a seguir os principais pontos de atenção e as oportunidades que surgem com o novo sistema.

 

💡 A Grande Mudança: A Transição para o IVA Dual

 

O ponto central da Reforma é a substituição de cinco tributos atuais por dois novos, que juntos formarão um Imposto sobre Valor Agregado (IVA) dual:

Tributos Atuais que Serão ExtintosNovos Tributos (IVA Dual)
PIS e COFINSCBS (Contribuição sobre Bens e Serviços – Federal)
ICMS e ISSIBS (Imposto sobre Bens e Serviços – Estadual/Municipal)
IPIExtinto (Imposto Seletivo sobre bens e serviços específicos)

 

1. Fim da Cumulatividade e o Princípio do “Destino”

 

  • Não Cumulatividade Plena: A principal vantagem é a adoção do princípio da não cumulatividade plena. Isso significa que, teoricamente, todos os impostos pagos nas aquisições de bens e serviços (insumos) geram crédito para a empresa, que abate o valor na próxima etapa.

    • O Desafio para Serviços: Ao contrário da indústria, muitas empresas de serviços têm a folha de pagamento como principal custo, que não gera crédito. A alíquota unificada de IBS/CBS tende a ser mais alta (estima-se um padrão em torno de 25% a 27%), o que pode elevar a carga tributária para serviços intensivos em mão de obra, especialmente aqueles hoje enquadrados no Lucro Presumido ou Simples Nacional.

  • Tributação na Origem x Destino: A cobrança dos novos tributos passa a ser no destino, ou seja, onde o serviço é consumido, e não mais onde é produzido. Isso simplifica a guerra fiscal entre municípios e estados, mas exige que as empresas de serviços revisem seus sistemas de emissão e cadastro de clientes.

 

2. Alíquotas Diferenciadas e Regimes Específicos

 

Para mitigar o impacto no setor de serviços, a Reforma previu alíquotas reduzidas (correspondentes a 60% ou 30% da alíquota padrão) para atividades específicas. Alguns exemplos incluem:

  • Saúde e Educação: Alíquota reduzida em 60%.

  • Profissões Regulamentadas (como advocacia, contabilidade, engenharia): Poderão ter uma redução de até 30% na alíquota.

  • Regimes Específicos: O setor financeiro, imobiliário e de transporte, entre outros, terão regras específicas de tributação.

 

3. O Futuro do Simples Nacional

 

O Simples Nacional será mantido, mas as empresas terão uma opção importante a partir de 2027:

  1. Permanecer integralmente no Simples: Mantendo o regime unificado atual.

  2. Opção Híbrida: Recolher o IBS e a CBS fora do sistema unificado. Esta alternativa visa permitir que as empresas do Simples aproveitem os créditos tributários de forma mais ampla, mantendo a simplicidade nos demais tributos. A decisão dependerá de uma análise detalhada da cadeia de valor de cada negócio.

 

🗓️ Fique Atento ao Cronograma de Transição

 

O novo sistema não será implementado de forma imediata. O período de transição é longo e crucial para a adaptação:

PeríodoO que Acontece
2026Início da fase de teste e implementação da CBS e IBS com alíquotas simbólicas.
2027Extinção de PIS/COFINS e substituição completa pela CBS.
2029 – 2032Transição gradual, com redução de alíquotas de ISS/ICMS e aumento de IBS.
2033Consolidação total do novo sistema, com a extinção completa de ISS, ICMS e IPI.

Durante este período, o sistema antigo e o novo coexistirão, exigindo o dobro de atenção das equipes fiscais.

 

🎯 Como sua empresa deve se preparar AGORA

 

A Reforma Tributária não é apenas uma mudança no cálculo de impostos; é uma reestruturação de processos e sistemas. Para a JCK Consultoria, a proatividade e a transparência são chaves:

  1. Revisão da Precificação: Avalie o impacto da nova alíquota e do crédito presumido (se aplicável) na formação de preço dos seus serviços.

  2. Atualização de Cadastros: Garanta que os dados de clientes (endereço e município de destino) e fornecedores estejam corretos, pois serão cruciais para a apropriação de créditos.

  3. Tecnologia e Treinamento: Prepare seus sistemas fiscais para a nova realidade (emissão de notas, apuração) e treine suas equipes.

  4. Análise Estratégica: Realize um estudo de cenários para definir o melhor regime tributário a partir de 2027 – Simples Nacional, Lucro Presumido ou Lucro Real.

Transparência JCK: A Reforma busca simplificar o sistema, mas a complexidade da transição é alta, especialmente para o setor de serviços. Estar à frente do planejamento é o que diferenciará as empresas que transformarão este desafio em vantagem competitiva.

Você está pronto para navegar nesta nova era fiscal?

A JCK Consultoria possui a expertise e as ferramentas necessárias para realizar a Análise de Impacto e o Planejamento da Transição para o seu negócio de serviços.

Fale conosco e garanta que sua empresa não apenas cumpra as novas regras, mas otimize sua carga tributária na vigência da Reforma.

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